Почему люди покупают
Весьма вероятно, дорогой читатель, что Вы можете дать ответ на этот извечный вопрос: "Почему люди покупают?".
Но знаете ли Вы как минимум 51 причину для этого?
На самом деле существует огромное количество причин, по которым люди делают покупки, и Вам следует знать этих причин как можно больше. Ибо, чем больше Вы их знаете, тем больше у Вас возможностей для того, чтобы повышать показатели своих продаж и эффективность Вашего маркетинга.
Джофф Айлинг в своей знаменитой книге "Реклама с моментальным откликом" называет целых пятьдесят причин, руководствуясь которыми люди совершают покупки. На самом же деле этих причин больше, гораздо больше. Но и эти пятьдесят Вам будет очень полезно знать для того, чтобы пробудить в себе творческую созидательность и поднять собственный бизнес на новый уровень.
Ибо, зная эти причины, Вы сможете правильно подготовить собственное коммерческое предложение, и чем больше этих причин оно будет учитывать - тем эффективнее будет Ваша работа по продаже своих товаров и услуг. Итак, помимо всего прочего, люди совершают покупки по следующим причинам.
1. Для того чтобы получить возможность зарабатывать больше денег (даже, невзирая на тот факт, что за деньги счастья не купишь).
2. Для того чтобы почувствовать себя уютнее, лучше и комфортнее (даже если это улучшение будет весьма незначительным).
3. Для того чтобы получить похвалу (кто не любит, когда его хвалят?).
4. Для того чтобы повысить степень своего наслаждения (жизнью вообще, работой, бизнесом - да чем угодно!).
5. Для того чтобы завладеть чем-либо прекрасным (ибо это доставляет эстетическое удовлетворение).
6. Для того чтобы избежать критики в свой адрес (а кому она нравится?).
7. Для того чтобы сделать свою работу проще и приятнее (в этом нуждается практически каждый человек).
8. Для того чтобы получить возможность сделать больше за меньшее время (люди в основной своей массе понимают, что время стоит дорого и уходит безвозвратно).
9. Для того чтобы выглядеть возвышенно в глазах окружающих (это льстит самолюбию каждого, поэтому людям нравится испытывать подобное чувство).
10. Для того чтобы почувствовать себя состоятельным - достаточно редкая, но очень мощная причина совершения покупок.
11. Для того чтобы моложе выглядеть (многие предпочитают почтению к возрасту восхищение молодостью).
12. Для того чтобы быть более продуктивным (работа с большим КПД экономит время и силы, и люди это очень ценят).
13. Для того чтобы "купить" друзей (не уверен в том, что это можно сделать, но в жизни часто бывает именно так).
14. Для того чтобы не напрягаться (никто не любит работать в поте лица).
15. Для того чтобы избежать боли, страданий и всего остального, что с этим связано (одна из самых распространенных и самых действенных причин совершения покупок).
16. Для того чтобы защитить свою собственность (ибо собственность наживается усердным трудом - вряд ли кто-то готов запросто расстаться с ней).
17. Для того чтобы стильно выглядеть (весьма немногие могут наплевать на собственный нестильный вид).
18. Для того чтобы избежать неприятностей (неприятности никогда и никому не доставляют удовольствия).
19. Для того чтобы получить в свое распоряжение новые возможности (ибо новые возможности всегда открывают дорогу к новым весьма привлекательным вещам и событиям).
20. Чтобы выразить свою любовь - одна из самых благородных и великолепных покупательских причин.
21. Для того чтобы развлечься - ибо, как правило, развлечения доставляют массу удовольствия.
22. Для того чтобы быть более организованным (организованному человеку гораздо легче жить, нежели неорганизованному).
23. Для того чтобы чувствовать себя в безопасности (инстинкт самосохранения - один из самых сильных инстинктов человеческой природы).
24. Для того чтобы накапливать энергию для дальнейших расходов (каждый из нас является весьма оригинальным источником умственной, физической и иной энергии, которую нужно расходовать весьма разумно).
25. Для того чтобы быть понятым и принятым (никому не хочется быть отверженным).
26. Для того чтобы иметь возможность экономить большое количество собственного времени (в сегодняшнем мире время стоит гораздо дороже денег и все большее число людей начинают это понимать).
27. Для того чтобы быть здоровым и находиться в хорошей физической форме (думается мне, что продажа человеку, покупающему по этой причине - одно из самых легких дел в мире).
28. Для того чтобы быть более привлекательным для противоположного пола (неумирающий и вечный покупательский стимул!).
29. Для того чтобы защитить и обезопасить свою семью, в том числе - свое потомство (еще одна покупательская причина, вытекающая из другого базового человеческого инстинкта).
30. Для того чтобы быть похожим на определенных людей (сегодняшний мир наполнен разного рода социальными ролями, подражать которым и играть в которые - жизненно важно для многих людей).
31. Для того чтобы защитить и укрепить собственную репутацию (никто не желает расставаться с репутацией, над созданием которой пришлось немало поработать в поте лица).
32. Для того чтобы почувствовать собственное превосходство над другими людьми (не такой уж и благородный, но весьма мощный покупательский стимул).
33. Для того чтобы следовать в ногу с модой и новыми веяниями в той или иной сфере жизнедеятельности (многие люди таким образом пытаются добиться того, чтобы на них обратили внимание).
34. Для того чтобы чувствовать себя восхищенным и переполненным чувствами (этого так не хватает многим из нас в сегодняшней жизни!)
35. Для более эффективного общения с другими людьми (ведь каждый из нас хочет, чтобы его понимали и уважали).
36. Для того чтобы предотвратить влияние на нашу жизнь "сюрпризов", преподносимых окружающей средой (эта покупательская причина сформировала целый рынок, причем не один, не так ли?)
37. Для того чтобы удовлетворить сиюминутное импульсивное желание и (или) стремление (на самом деле за абсолютным большинством покупок кроется именно эта весьма тривиальная, но очень мощная причина).
38. Для того, чтобы получить возможность сэкономить деньги (по статистике - самая важная из покупательских причин для 14 % населения нашей планеты).
39. Для поддержания чистоты тела (нечистоплотность часто приводит к разного рода болезням и отторжению со стороны других членов общества по вполне понятным причинам).
40. Для того чтобы быть известным и популярным (а кому не хочется?).
41. Для того чтобы удовлетворить собственное любопытство (да, кошек оно губит, но продажи обеспечивает, причем в весьма немалых количествах).
42. Для удовлетворения своего аппетита (голод вряд ли кому-то доставляет удовольствие).
43. Для того чтобы быть и чувствовать себя уникальной личностью (каждый из нас является таковой, но многим людям для этого нужно что-то особое).
44. Для того чтобы избежать стрессов - как их самих, так и их последствий (на этот раз - без комментариев).
45. Для того чтобы сделать свою жизнь удобнее (ибо чем удобнее живется человеку, тем меньше у него трудностей и проблем).
46. Для того чтобы быть в нужной степени информированным (ибо тот, кто не обладает в нужный момент нужной информацией, рискует превратиться в изгоя).
47. Для того чтобы раздавать другим людям и приносить им пользу (еще один весьма благородный покупательский мотив).
48. Для того чтобы чувствовать (не выглядеть, а именно чувствовать) себя моложе - необходимо помимо здорового и молодого тела иметь и дух молодости.
49. Для того чтобы поддерживать и обслуживать свое хобби (ибо, как правило, именно хобби доставляет каждому из нас максимум удовольствия).
50. Для того чтобы было что включить в завещание (кто обеспечил свое потомство - тот будет жить вечно).
Как я уже говорил, причин, по которым люди совершают покупки, на самом деле больше, гораздо больше. Но первое, на что Вам следует ориентироваться при разработке своих коммерческих предложений и своих рекламных материалов - это тот факт, что в основе практически любой покупки лежит стремление избежать боли.
Как говорил Томас Джефферсон, "Вся наша жизнь представляет собой искусство избегать боли". Как он был прав! Гораздо позже Сэм Дип и Лайл Сюзман, авторы книги "Закрываем сделку" также подчеркивали важность боли и понимания путей ее устранения. И именно данная установка должна быть отправной точкой всего Вашего бизнеса.
Может считать это пятьдесят первой покупательской причиной.
Итак, теперь Вы знаете пятьдесят одну причину совершения покупок.
Уверен, знание этих причин поможет Вам завоевать сердца Ваших покупателей и сделать собственный бизнес эффективным и прибыльным путем формирования таких коммерческих предложений, от которых не сможет отказаться ни один покупатель.
Джей Конрад Левинсон
Перевод с английского: Павел Берестнев
Копирайтинг и сайт
После обвала доткомов в 1999-2000 гг. рынок замер в ожидании. Ощутив потребность в .гуру. новой волны и вовремя сориентировавшись, на него вышли маркетологи, обещавшие самый заурядный сайт превратить в генератор нескончаемой прибыли.
Техника, которую они предложили, и по сегодняшний день считается наиболее эффективной, подтверждением чему являются многочисленные истории успеха, описанные в специализированной западной прессе, а также комментарии, которые дают по этому поводу известные маркетинговые компании. Ее эффективность подтверждается и тысячами примеров из офлайна, где она фактически родилась и была обкатана.
Суть этой техники сводится к простому правилу: продает не графика, а текст! Безусловно, графика - необходимый атрибут современного сайта, она выступает в роли мощного усилителя эмоций при восприятии человека. Однако если создать сайт, на котором будут представлены лишь фотографии товаров, вряд ли кто-то что-нибудь купит. Если же на сайте имеется подробное описание преимуществ товара, выгод от его использования, то шансов на успех будет гораздо больше.
Исходя из подобных умозаключений американские копирайтеры (специалисты по написанию коммерчески эффективных текстов) считают, что основную часть усилий при подготовке сайта следует израсходовать именно на проработку текстов. Контент должен не просто объяснять, что такое предлагаемый продукт, а описывать его свойства с позиции потребления.
Нужно, чтобы человек чувствовал товар, ощущал его прикосновение и хорошо представлял себе результаты его работы, будто бы он пользовался им всегда. - такой совет дает в своих рекомендациях один известный американский копирайтер.
Сегодня на конкурентном американском рынке борьба за кошельки и сердца покупателей развернулась нешуточная. В ход идут самые разнообразные приемы - от бесплатной раздачи пробников, схем с отсроченными платежами до нейролингвистического программирования, и все это ради одной цели: убедить человека в необходимости приобретения того или иного товара. Прогресс не стоял на месте, за то короткое время, которое прошло с момента падения доткомов, уже успели появиться .классические. схемы построения сайтов и формирования контента, и ими с успехом пользуются как новички, так и профессионалы.
Не продавать, а убеждать - вот главный принцип большинства этих схем. Как говорят копирайтеры, на самом деле предлагаемые ими методы убеждения известны человечеству с давних времен, они лишь доработали существующие схемы под нужды Интернета с учетом современной научной точки зрения на этот предмет.
По словам идеологов методики убеждения, главным основоположником метода считается древнегреческий философ Аристотель. Именно он в свое время сформулировал ставший классическим и оставшийся неизменным в течение двадцати веков риторический алгоритм из 5 шагов: exordium (утверждение, привлекающее внимание), narratio (изложение проблемы), confirmatio (предложение решения проблемы), confutatio (аргументация, ответы на возражения) и peroratio (описание выгод от использования решения).
С 70-х годов XX века американские маркетологи при разработке рекламных объявлений, при подготовке речей для выступлений политиков и менеджеров используют похожий алгоритм, только называется он AIDA (английская аббревиатура: Attention - внимание, Interest - интерес, Desire - желание, Action - действие).
Даже исходя их названия AIDA можно определить принципы создания рекламного текста. Построенный по этой схеме текст должен всегда начинаться с заголовка, который привлекал бы внимание, притягивал взгляд и интриговал читателя. Графически эта часть текста обычно выделяется жирным шрифтом или цветом.
Но основная нагрузка здесь все же ложится на смысл, ведь именно от того, привлечет ли этот фрагмент внимание или нет, зависит, будет ли прочитан весь текст. Следующий блок текста должен подогревать интерес читателя, расширять границы действия заголовка. Самым ответственным считается третий блок.
Внимание человека уже привлечено, он раскрыт для восприятия информации, и в этот момент важно разжечь желание читателя, важно заставить его поверить в свою мечту. И только после этого ему можно предоставить право выбора - покупать или нет.
Но все это касается рекламы и офлайн-деятельности, а как же насчет сайтов? Для их разработки используются те же принципы, только с дополнениями и изменениями, которые скорее расширили, чем усовершенствовали AIDA-схему. Таким образом, четырехшаговая формула превратилась в двенадцатишаговую:
1. Привлечение внимания - заголовок, содержащий провокацию, противоречие, делающий вызов или другим образом интригующий читателя;
2. Идентификация проблемы - подзаголовок или текстовый блок, идущий сразу за заголовком и вскрывающий существующую проблему читателя;
3. Обеспечение решения - в этой части рассказывается, как предлагаемый продукт (программа, книга, диск и т. п.) способен решить проблему;
4. Представьте доказательства (отзывы) - обычно это фрагменты писем и отзывов существующих клиентов с реальными адресами их сайтов и электронной почты;
5. Демонстрация выгод - здесь описываются количественные, временные и иные характеристики, позволяющие оценить выгоды от использования данного продукта;
6. Представление рекомендаций - рекомендации известных в отрасли людей лишь добавляют веса вашему предложению и подогревают доверие читателя;
7. Суть предложения - предложение купить продукт с указанием цены;
8. Создание искусственного дефицита - даже если у вас на складе есть тысячи экземпляров данного продукта, ограничьте его неким небольшим количеством, чтобы у читателя возникло ощущение дефицита, это заставит его быстрее принять решение;
9. Предоставление гарантии - в этой роли выступают гарантия возврата денег или компенсации, способные окончательно развеять все сомнения читателя;
10. Подталкивание к действию - используйте дополнительные бонусы, укажите обычную высокую цену на подобные товары, предложите бесплатно продукты (софт, книги и т. п.), обычная стоимость которых может даже превышать цену предлагаемого вами товара;
11. Сделайте ограничения - чаще всего используется ограничение по времени действия предложения или возможному количеству покупателей;
12. Напоминание - в этой части следует напомнить, что данное предложение ограничено по времени или количественно и если оно интересует читателя, то ему стоит поторопиться и сделать заказ прямо сейчас.
Как только не называют эту схему американские маркетологи и копирайтеры: "убойным" (Killer Letter), "продающим" (Seller Letter) и даже "гипнотизирующим" (Hypnotic Letter) письмом. Вызвано это не только и не столько любовью к красивым названиям, сколько эффективностью, которая в несколько раз превосходит эффективность обычных сайтов и многих Интернет-магазинов по такому показателю, как Visitor Value (ценность посетителя; определяется соотношением прибыли к числу посетителей сайта за контрольный период). Но чтобы получить такую эффективность, одного даже очень правильно написанного текста недостаточно, и вот почему...
Поверхностно ознакомившись с этой схемой, многие из вас отметят, что она вряд ли подойдет для Интернет-магазина, где представлены сотни, а иногда и тысячи товаров. Ну не писать же для каждого товара подобный текстовый блок?! Природа веб-магазина предполагает, что его посетитель - это массовый покупатель, так или иначе знакомый с товаром и его свойствами, поэтому для описания предлагаемого товара иногда достаточно указать его производителя, характеристики и цену. Но вместе с тем в Интернете присутствуют и сайты, которые предлагают один или несколько продуктов и для которых непомерна тяжесть конкуренции с такими гигантами, как Amazon.com, Cdnow.com и т. п.; именно для них подобная схема может считаться основополагающей. Более того, даже крупные компании рано или поздно выводят на рынок новые продукты, услуги и иногда возникает необходимость избежать ассоциаций подобных новинок с известными брендами или марками - в этом случае подобная схема построения контента тоже незаменима.
Ну и в заключение хотелось бы отметить, что с учетом описанных особенностей использование техники создания текста требует четкого взаимодействия с маркетинговыми усилиями по продвижению сайта.
Вячеслав Белов
Пять способов получения прибыли с помощью вебсайта в Интернет
Большинство новичков обеспокоены один вопросом: Как я буду зарабатывать с помощью собственного сайта? Как? За что буду получать деньги? При этом их не волнуют вопросы: Какая информация будет размещена на сайте? Как она будет представлена на нем? Будет ли она интересна посетителям проекта? Новичков волнует вопрос получения прибыли. Происходит ситуация, когда лошадь ставят позади телеги и пытаются двигаться вперед. Бывает и такое в нашей жизни. Жизнь - игра, а мы - актеры Полный текст >>
21 Шаг Для Уверенного Создания Вашего Инфо-Бизнеса
В этом материале я поделюсь с Вами отработанным и готовым к немедленному применению алгоритмом, который Вы можете использовать для создания своего информационного бизнеса в Интернете. Используя данный алгоритм и не отходя от него в своей работе - Вы обязательно построите прибыльный и главное не обременяющий Вас бизнес. Как Вы уже поняли алгоритм состоит из 21 последовательного шага, а если быть более точным из трех блоков по 7 обязательных шагов. Первый блок поможет Вам определиться с тем видом деятельности, который для Вас будет успешным, с Вашими целями, а так же поможет спланировать Полный текст >>>
4 Потайных Мега Выгоды, Которые Даёт Интернет - Бизнес Помимо Денег и Как Концентрируясь На Них Вы Автоматически Поднимите Свои Прибыли Вверх...
Может это будет для вас сюрпризом, но общаясь в последнее время с многими начинающими и профессиональными интернет - предпринимателями, я всё больше и больше прихожу к выводу, что деньги для них отнюдь не являются самой большой наградой в их интернет - бизнесе. Всё больше и больше я начинаю видеть, что те люди, которые идут в интернет - бизнес держа в уме нечто другое, чем деньги, в итоге добиваются в нём наиболее высоких денежных Полный текст >>>
Блоги как маркетинговый инструмент
Каждый человек, который стремится создать свой бизнес в интернете или уже развивает его, отлично знает о таких эффективных инструментах, как рассылки и автоответчики с сериями писем. Правильное использование этих маркетинговых инструментов позволяет постоянно увеличивать свою аудиторию, налаживать с ней доверительные отношения, а, следовательно, обеспечивать себе необходимый объем продаж товаров и услуг. Но в последнее время не все так гладко в работе с рассылками. Регулярно растущее количество спама и ужесточение фильтров в почтовых системах создают огромную помеху в доставке Полный текст >>>
Что надо знать новичку для создания работающего бизнеса в Интернет?
В данной статье речь идет о домашнем информационном онлайновом бизнесе. Именно этот вид бизнеса, на мой взгляд, является наиболее распространенным в Рунете. Перед каждым новичком, который желает создать и развить собственный бизнес в сети Интернет, встает вопрос о том, какие знания для этого необходимы? Что надо знать в первую очередь и в какой последовательности этими знаниями необходимо овладевать? В этой статье я хотел бы обозначить базовые блоки знаний, необходимые новичку для того, чтобы хотя бы начать претендовать на успех я не говорю достичь успеха в создании собственного бизнеса в Интернет Полный текст >>>
Создаем фундамент читаемой молодой рассылки, которая не знает, что такое треш
Своя собственная рассылка - это отличный шаг на пути к построению доверительных отношений со своей целевой аудиторией. И если вы решили начать вести свою собственную рассылку в интернет - это прекрасно! Честь Вам и хвала. Не секрет, что даже один качественный выпуск в месяц, способен уже застолбить за Вами имидж надёжного человека в глазах Ваших потенциальных клиентов. А доверие в Рунете - это деньги! Если Вы будете выпускать полезную информативную рассылку, наполненную Вашим собственным качественным контентом, которая будет полезна Вашим подписчикам, Вы сможете начать продавать намного Полный текст >>>
Как Заработать В Сети Не Имея Собственного Продукта Для Продажи?
В данной статье я хотел бы поговорить о таком важном для всех начинающих интернет-предпринимателей моменте, как выбор темы для собственного цифрового продукта, предназначенного на продажи в интернет. Ни для кого не секрет, что наличие собственного, авторского продукта или услуги, по сути, предопределяет успех или неудачу новичка в информационном Интернет-бизнесе. Самой главной проблемой для практически всех является именно выбор темы. Разумеется, если мы говорим об информационном товаре. В случае с веб-услугами всё более-менее понятно: если Вы можете профессионально оказать какую-либо пользующуюся на данный момент спросом Полный текст >>>
Заработок на контенте
Способов заработать на содержимом своего сайта довольно много. Здесь привожу только один из них, как вариант самого простого заработка. Идея сама по себе не новая, но подобного способа реализации я пока в интернете не встречал, хотя где-то он обязательно должен быть. Просто еще не очень распространен и найти подобное сложно. Идея заключается в следующем: Для начала нужно создать сайт с эксклюзивным контентом, за который люди согласятся платить небольшие деньги 1-5. К примеру, это может быть сборник тех же бизнес-идей с более детальной проработкой, нежели в бесплатном варианте Полный текст >>>
Немного юмора
Переводы с женского
Совершенно очевидно, что мужчины и женщины говорят на разных языках - даже если с одним и тем же акцентом. Проблема понимания мужского языка у женщин возникает довольно редко. Потому что мужской язык, по сути, прост и функционален, и если мужчина говорит Мне холодно, он имеет в виду, что он замерз. Другое дело - язык женщины. Допустим, она говорит: Мне холодно. Помимо чисто физиологического состояния, это может означать все что угодно чаще всего - завуалированную просьбу обнять Полный текст >>>
Поистине великое количество афоризмов >>>
Комментариев нет:
Отправить комментарий