| | 6 - 7 сентярбря
г. Москва
ПОСТРОЕНИЕ И РАЗВИТИЕ СИСТЕМЫ ДИСТРИБУЦИИ Промокод: 498
Тренинг для: коммерческих директоров, директоров по продажам и маркетингу, руководителей
отделов дистрибуции, специалистов по развитию каналов сбыта, руководителей компаний. Занятие проводится c 10:00 до 17:30 Место проведения: м. Бауманская, ул. Бауманская, д.6, Б.Ц. "Виктория Плаза".
Информация и регистрация: 8 код города Москва (4 9 5) тел: 725 - 04 - 48 (многоканальный)
Цель тренинга: обучить участников методам развития региональных продаж и инструментам
развития дистрибуции в ситуации экономического спада.
По окончании тренинга участники смогут:
- Грамотно строить и развивать дистрибуторскую сеть.
- Анализировать потенциал регионов.
- Привлекать новых дистрибуторов к сотрудничеству.
- Разрабатывать планы развития дистрибуторов.
- Выводить новые продукты через дистрибуторов.
- Управлять лояльностью дистрибуторов.
- Грамотно вести переговоры с дистрибуторами.
| |
| |
Программа:
1. Система продаж через дистрибуторов.
Ключевые аспекты построение и развития дистрибуторской сети. Особенности построение
системы продаж через дистрибуторскую сеть в ситуации экономического спада. Как разрешать
конфликты, возникающие при использовании в компании дистрибуторов и прямых продаж.
2. Анализ потенциала региона.
Какие критерии использовать для оценки потенциала регионов в ситуации экономического спада.
Походы к сегментации торговых партнеров. Как составить паспорт города и региона. Какие
способы использовать для сбора информации в регионе. Анализ каналов сбыта в регионе и
работы дистрибутора.
3. Привлечение новых дистрибуторов.
Анализ товарного портфеля дистрибутора и возможностей для входа в ситуации экономического
спада. Как продавать не продукт, а схему работы и доходность? "Калькулятор" доходности
дистрибутора - как рассчитать и продемонстрировать выгоду от сотрудничества с Вашей
компанией. Цели производителей при работе с дистрибуторами в текущей экономической
ситуации. Роли при взаимодействии и критерии оценки результативности работы региональных
менеджеров на каждом этапе, ценовая и стоковая политика компании. Варианты маркетинговой
поддержки акций на каждом этапе взаимодействия. Как использовать "бизнес-план входа" для
работы с дистрибутором в ситуации экономического спада.
4. Развитие существующих дистрибуторов.
Оценка потенциала дилера в ситуации экономического спада: доля рынка, доля производителя,
связи, каналы сбыта и т.д. Этапы развития продаж дистрибутора. Что нужно дистрибутору от
производителя на различных этапах? Как сместить акцент в продажах при широком ассортименте
именно на продукцию компании. Как планировать развитие дистрибутора и расширение
представленности продукта, продвигаемых Вашей компанией. Методика "FLV" для оценки
существующих торговых посредников. Как выводить новые продукты через дистрибутора:
планирование и разработка программы выведения в текущей экономической ситуации. Каким
образом определять и обеспечивать оптимальный запас на складе дистрибутора с учетом
различных факторов (динамика продаж, маркетинговые акции, ввод новых продуктов и т.д.).
Анализ причин отклонения от плана закупок дистрибутора в ситуации экономического спада. Что
делать с ушедшими дистрибуторами.
5. Управление лояльностью дистрибуторов.
Варианты программ лояльности в зависимости от целей и задач компании. Учет потребностей
дистрибутора при разработке программ. Результативность и получение обратной связи от
программ. Дистанционный контроль внедрения программ.
6. Ведение переговоров с дистрибуторами.
Что необходимо учитывать при ведении переговоров с дистрибуторами в текущей экономической
ситуации. Типовые ситуации ведения переговоров: введение нового продукта в ассортимент
партнера, повышение цены, реализация маркетинговых активностей, "дебиторка", возвраты,
невыполнение планов продаж и т.д. Какие стратегии ведения переговоров можно использовать с
дистрибуторами. Подготовка к переговорам: источники для сбора информации о ситуации,
диапазон целей переговоров и переговорных условий, разработка вариантов аргументации и
сценариев развития переговоров, анализ имеющихся возможностей и ресурсов. Типовые
возражения в переговорах и способы их преодоления. Методы завершения переговоров и
достижения договоренности на выгодных для Вашей компании условиях.
Стоимость участия: 22 800 рублей.
Скидки (от 2 человека – 10%, 3 человека – 15%, 4 человека и более – 20%.)
В стоимость входит методический материал, обеды, кофе-паузы, сертификат.
Иногородним участникам помогаем в бронировании гостиницы.
| |
Комментариев нет:
Отправить комментарий