Содержание программы:
1. Поиск и сбор информации о потенциальных клиентах.
Цель данного блока - рассмотреть направления поиска и сбора информации о потенциальных
клиентах.
- Как грамотно провести анализ территории?
- Где искать потенциальных клиентов.
- Какая информация нужна, и где ее можно найти?
- По каким показателям можно оценить потенциал клиента с точки зрения продаж продукции,
продвигаемых компанией?
- Как получить информацию о ситуации по клиенту?2. Самомотивация "продажника".
Цель данного блока - рассмотреть методы позволяющие "продажнику" настроиться на работу с
клиентами.
- Какие приемы самомотивации подходят для менеджеров по продажам.
- Как использовать методы "самонастройки" для повышения результативности работы.
- Как использовать приемы работы со стрессовым состоянием и преодолевать негативных
эмоций после общения с трудным клиентом. 3. Холодный звонок клиенту.
Цель данного блока - научиться технике осуществления "холодных" звонков потенциальным
клиентам.
- Как превратить секретаря из "барьера" в союзника?
- Как захватить внимание собеседника и "очаровать" его с первых секунд разговора?
- Как прояснить необходимую информацию по телефону?
- Как преодолеть контактное сопротивление клиента "У нас есть поставщики", "Мне не
интересно с Вами работать", "У нас сейчас нет финансирования", "Нечего не надо"?
- Как договориться с клиентом о следующих шагах (отправка заявки на проработку, изучение
коммерческого предложения, встреча с менеджером по продажам). 4. Личная встреча с клиентом.
Цель данного блока - научиться устанавливать контакт с Лицом, принимающим решения,
уточнять ситуацию и потребности Клиента, представлять преимущества сотрудничества.
- Как сделать встречу эффективной.
- Как установить контакт с Лицом, принимающим решения (ЛПР)?
- Как перехватить инициативу и управлять диалогом с Лицом, принимающим решения. 5. Сбор информации о ситуации и текущих потребностях.
Цель данного блока - научиться грамотно получать информацию о текущей ситуации по
объектам, схеме принятия решения о закупке и критериях выбора поставщика.
- Какая информация о клиенте необходима для определения перспективности дальнейших
контактов?
- У каких сотрудников можно получить реальные данные о текущей ситуации по объему
закупок?
- Как прояснить схему (цепочку) принятия решения о покупке и составить "карту
организации"?
- Как выяснить критерии выбора поставщика при закупке?
- Как получить информацию о текущих потребностях в продукции (заявки) для подготовки
коммерческого предложения (выставления счета)? 6. Презентация продукции и условий поставки.
Цель данного блока - научить представлять преимущества продукта и выгоды сотрудничества с
компанией с учетом собранной информации.
- Как позиционировать продукт и представить его преимущества?
- Как представить выгоды работы с компанией с учетом критериев выбора поставщика?
- Как "зацепить" закупщика и выделиться среди конкурентов?
7. Как учитывать ценозависимость клиентов.
Цель данного блока - рассмотреть влияние цены на принятие решения о закупке.
- Ценозависимые и ценонезависимые клиенты: как определить кому Вы продаете?
- Работа с ценонезависимыми клиентами: почему надежность и удобство работы с
компанией стоят дополнительных денег?
- Работа с ценозависимыми клиентами: как обосновать целесообразность закупки у Вас?
- Плановые и внеплановые закупки: как учитывать ценовой фактор в каждом случае и
продавать дорого. 8. Работа с ценовыми возражениями.
Цель данного блока - рассмотреть подходы и техники работы с ценовыми возражениями.
- Как отстроиться от конкурентов и обосновать высокие цены.
- Причины ценовых возражений: сравнение с конкурентами, недостаток денег, попытка
выбить скидку, сравнение с несравнимым продуктом, незнание текущих цен.
- Как работать с ценовым возражением в зависимости от его причины?
- Что делать, если возражение по цене лишь отговорка.
- Как преодолеть переговорные манипуляции в ценовых переговорах.
- Секреты ведения торга. 9. Как "дожать" клиента к принятию решения о покупке.
Цель данного блока - рассмотреть приемы, с помощью которых можно "дожать" клиента до
закупки.
- Когда нужно "дожимать" клиента?
- Как стимулировать клиента к принятию решения о сотрудничестве?
- Как использовать "союзников" в организации, чтобы повлиять на решение ЛПР. 10. Как предложить бонус.
Цель данного блока - рассмотреть ситуации использования различных способов использования
личных бонусов (откатов).
- В каких ситуациях целесообразно использовать личные бонусы (подарки, обучение,
поездки и т.д.) для лоббирования своих интересов?
- Типология получателей бонусов.
- Кому и за что предлагать участие в бонусной программе?
- Как грамотно намекнуть на возможность участия в бонусной программе?
- Выявление и подтверждение скрытых мотивов объекта воздействия.
- Как работать со скрытыми мотивами.
- Влияние пола и возраста на мотивационную сферу лица, принимающего решения.
- Как оказывать влияние исходя их психологических особенностей объекта.
Участие: 22 800 руб.
В стоимость входит методический материал, обеды, кофе-паузы, сертификат.
По окончанию занятия Вам предоставляется сертификат.
Иногородним участникам помогаем в бронировании гостиницы.
| 
Комментариев нет:
Отправить комментарий